【コラーニング導入会社インタビュー:サンスターグループ】
3年でデジタル売上が2倍に。その仕掛けの裏にあった社員のマーケティング学習とは。

2020-07-22

ハミガキなどのオーラルケア商品はもちろん、数々のヘルス・ビューティーに関するヒット商品を世に送り出してきたサンスターグループ
2015年からECサイトを拡大する際に、シンクロ代表西井がデジタルマーケティングのコンサルティングとしてサポートさせていただきました。

結果、売上を大きく伸ばすことに成功。ダイレクト統括部 ダイレクト営業部 デジタルグループ長代行の兒嶋仁視さんは、「西井さんが来たことで、デジタルマーケティングの正解を見極めることができるようになりました。さらにそのノウハウがメンバーたちにも身に付くように力を貸していただいています。」と語ります。業績アップの仕掛けの裏には社員のマーケティングスキルの向上がありました。

兒嶋仁視さん
サンスターグループ ダイレクト統括部 ダイレクト営業部
デジタルグループ長代行

デジタルマーケティングのはじめの壁 「広すぎて捉えきれないデジタルマーケティングの全体像」

兒嶋さん:
ECで代理店さんを探した時の話です。誰が正解を知っているのか、全然わからないまま、いくつかの代理店さんにお願いしてしまっていました。これが正攻法です、勝ちパターンですと言われるまま施策を実行してもらい、でも結果が出ないということがずっと続いていました。もちろんどの代理店さんも誠実で、一生懸命取り組んでくださったんです。代理店さんが悪いのではなく、施策が自社の商品に本当にあっていて、成果につながるのかを、我々が自信を持って判断できなかったんですね。まず必要なのは、我々がノウハウを持つことだったと、今は思います。

自社にノウハウが不足していてで施策の良し悪しが判断できずに、代理店に一任してしまっている。その結果、なかなか成果が出ず、さらには、どこが悪かったのかも分からないという問題は多くの企業が抱えているようです。

兒嶋さん:
やっぱり社内にもノウハウがないとダメですね。また、デジタルといっても、リスティングがあり、SNSがあり、純広告もあって、実は守備範囲がすごく広いことをわかっていなかったんです、折り込みチラシ、新聞広告、テレビと並列にデジタルという媒体があると思っていたんですけど、これが大きな間違いでした。

いざノウハウを身につけようと、デジタルマーケティングを学習しようとした時に、ぶつかるのがその範囲の広さ。SNS、リスティング広告など、デジタルマーケティングは年々細分化され、領域ごとの専門性が求められるようになりました。

実際に代理店も、SNSの専門やリスティング広告の専門など、取り扱う領域を絞り、高い専門性をもって、クライアントのサポートをする企業が多くなっています。
どの代理店に、どのようなKPIで、どのように依頼をすれば良いのか、核となるメーカー側の采配が非常に重要なのです。

3年でデジタル売上が2倍。業績に繋がる2つのマーケティング知識

兒嶋さん:
まず最初に、私が西井さんにアドバイスをいただいたのは、アクセス解析ツールのGoogleアナリティクス

西井:
社内に分析環境がなかったのでまずはそこからでしたね。

兒嶋さん:
はい。GA(Googleアナリティクス)を実際の業務のなかで使用しながら学習することで、数値感と、またどのチャネルがどのような数字か、そしてどのようなお客様を集めているかなど、徐々にマーケティングの全体像を見ることができるようになった気がします。

また社内体制も変えました。かつては商品ごとに担当者が付いていたのを、リスティング担当とかSNS担当とか、メディアごとに担当者が付く形に変わって、各自ノウハウを蓄積しやすくなりました。

Googleアナリティクスで分析環境を整えると同時に、マーケティングの全体像を見る視座を身につけられたのではないかと考えられます。

また、社内体制をメディアごとの担当制にすることで、それぞれの社員もそれぞれの領域についての専門性を高め、代理店に対しても、意図や狙いのある依頼をすることができるようになったそうです。

サンスターグループのチーム編成の変化

実際に、サンスターグループは、業績拡大に成功した際、社内体制を変えたのみで、依頼する代理店は変えませんでした。
業績拡大に重要なのは、どの代理店に依頼するかの前に、それを含む諸々の判断ができるノウハウを社内で身につけることであるということ。

つまり、現場によるデジタルマーケティングのノウハウの習得が業績拡大につながったと考えられます。

■業績拡大につながる2つのマーケティング知識とは

  1. マーケティングの全体像を把握する網羅的な知識
  2. 領域ごとの専門性の高いマーティング知識

ただ一方で、サンスターグループが西井のコンサルティングで身につけた2つのマーケティング知識を同時に身につけるのは、簡単なことではありません。また、セミナーや書籍で、領域ごとの専門性の高いマーケティング知識を身につけたとしても、成果に結びつけるには、実践を交えながらの学習が不可欠です。

株式会社シンクロは、これまでのコンサルティング事業の経験を生かし、デジタルマーケティングを学習できるアプリ「コラーニング」を開発、サンスターグループ様にもご利用いただいています。
全8ヶ月でデジタルマーケティングを網羅的に学ぶことができ、またそれぞれの領域についても必要最低限の専門性を身につけることができます。

コラーニングのアプリ画面
チャット型のUIを活⽤したマイクロラーニング
マーケティングを網羅的に学べる学習コンテンツ
学習進捗の可視化とスキルアップ測定
学習進捗の可視化とスキルアップ測定

「コラーニング」は1社あたり10名からご利用いただくことが可能。
チームで同時に学習を進めていただける構成となっているほか、チャット式の教材のなかには、「あなたの会社で実践するとしたらどんな施策をしたいですか?」「あなたは、この領域を担当したいと思いますか?」などのアンケート機能が盛り込まれているため、その結果を会議や担当の振り分けの参考にしていただくことができます。
学んだ内容を実際の業務の中で実践し、成果を出しながら、さらに学習を進めていただくことができます。

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